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烘焙餅店?duì)I業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)及技能
1、了解烘焙餅店的情況
烘焙餅店的形象、規(guī)模實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)烘焙產(chǎn)品的信任。烘焙營業(yè)員了解烘焙餅店情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對(duì)烘焙餅店有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售信心。烘焙營業(yè)員要了解烘焙餅店情況包括：餅店的歷史（發(fā)展歷程）現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和餅店領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。
2、了解產(chǎn)品
烘焙產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品在銷售中的重要性越大。營業(yè)員要成為烘焙產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。
烘焙餅店?duì)I業(yè)員掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑有：聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問——疑問要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。
更進(jìn)一步，烘焙餅店?duì)I業(yè)員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到：
1) 找出烘焙產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。賣點(diǎn)既顧客買你產(chǎn)品的理由：獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的烘焙產(chǎn)品而不買競爭產(chǎn)品的理由。營業(yè)員面對(duì)顧客不能說出三個(gè)顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動(dòng)顧客。
2)找出烘焙產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并指定相應(yīng)對(duì)策。營業(yè)員要找出烘焙產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)給顧客一個(gè)合理的解釋。實(shí)踐中存在的問題是，一些營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)了解的越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，營業(yè)員的視線被缺點(diǎn)擋住了。
3) 信賴產(chǎn)品。在了解烘焙產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，營業(yè)員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的烘焙產(chǎn)品是一個(gè)好的產(chǎn)品，是一個(gè)能為顧客帶來好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴會(huì)給營業(yè)員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)?？梢哉f：初級(jí)的營業(yè)員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)的營業(yè)員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的營業(yè)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。
3、了解競爭烘焙品牌情況
顧客常常會(huì)把營業(yè)員所推銷的烘焙產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出一些問題。烘焙餅店?duì)I業(yè)員要了解競爭對(duì)手（類似品、替代品）以下情況：
1) 品種。競爭對(duì)手主營產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的烘焙產(chǎn)品怎么樣？主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價(jià)格如何？與本烘焙餅店同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？是否推出新產(chǎn)品？
2) 陳列展示。競爭對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示特色？POP廣告表現(xiàn)怎么樣？
3) 促銷方式。包括烘焙促銷內(nèi)容（哪些商品減價(jià)？減價(jià)幅度如何？）和促銷宣傳（減價(jià)POP廣告好不好？）
4) 營業(yè)員的銷售技巧。競品營業(yè)員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？烘焙產(chǎn)品介紹是否有說服力？
5) 顧客。競爭品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？
烘焙餅店?duì)I業(yè)員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的柜臺(tái)與競爭對(duì)手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。誰能做得更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。
4、售點(diǎn)知識(shí)
烘焙餅店?duì)I業(yè)員的一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過烘焙產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。
1) 產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一。調(diào)查表明：顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。
陳列黃金標(biāo)準(zhǔn)是：（1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）陳列面積最大；（3）陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；（4）陳列地點(diǎn)及位置更多；（5）品種齊全、數(shù)量充足；（6）品類集中，以帶動(dòng)連帶購買；（7）按規(guī)定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；（8）產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息；（9）干凈衛(wèi)生，完整無缺，這是基本的要求；（10）先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮。
2) 烘焙餅店P(guān)OP廣告。POP能有效刺激顧客的購買欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量，貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。
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